Au-delà du caractère national qu’elles partagent avec le reste du pays, certaines villes ou régions affichent des traits distinctifs. Les experts en marketing le savent bien lorsque vient le temps de tester de nouveaux produits. Aux États-Unis, les habitants de Boston et de Miami sont ainsi reconnus pour être friands de nouveauté. C’est donc dans ces deux grandes villes que Lassonde initie une première véritable percée de l’autre côté de la frontière en 1997.

Depuis plusieurs années déjà, l’entreprise tentait bien d’offrir ses produits aux consommateurs américains. Le recours aux distributeurs ne donnait cependant pas de résultats probants. Lassonde décide donc de négocier directement des ententes avec des magasins d’alimentation, sans passer par des intermédiaires.

Dans la région de Boston, les chaînes De Moulas, Shaw’s et Stop’n Shop lui donnent ainsi accès à 400 points de vente. À Miami et les environs, Lassonde offre sa gamme de jus de pomme Rougemont et de boissons de fruits Fruité dans une centaine de magasins Albertson’s.

Pour plaire aux 18 millions de clients potentiels dans ces deux grandes régions, Lassonde mise sur deux avantages concurrentiels. D’une part, outre les boissons de fruits Fruité, elle propose trois jus de pomme différents : Granny Smith, McIntosh et Red Delicious. Plus sucrés, ils sont adaptés au goût des consommateurs américains. D’autre part, Lassonde est le seul fabricant à mettre ses produits en marché dans une bouteille de plastique aseptique de format 2 litres grâce à la technologie qu’elle a été la première à utiliser en Amérique du Nord.

Ce premier essai durera quelques années. Bientôt, des liens commerciaux solides avec des entrepreneurs américains permettront à Lassonde d’envisager une autre stratégie. Nous en reparlerons.

Prochaine chronique : Une certification qui a du poids…